저는 실리콘밸리의 영업사원입니다.
VC도 결국 영업이 그 본질
오늘 아침에 제가 관심있는 회사의 미국인 공동창업자와 미팅을 하였습니다. 화기애애한 분위기의 미팅의 끝날때 쯤 그 분이 질문을 하시더군요 “투자가 집행되면, 너와 우리는 어떤 관계라고 생각해?”라고 말이죠. 저는 늘 하는 대답을 했습니다.
“나는 너의 영업사원이야.”
“나에게 투자를 받는다면, 너는 이제 고객들과 프로덕트에만 집중하면 되도록 도와줄게. 펀드레이징이 싫다면 나에게 맡겨줘. 내가 너와 가장 잘맞고 믿을수 있는 투자자들에게 영업해서 너에게 소개할게”
“미디어나 PR은 네가 어느정도 성과만 보여준다면 내가 미국/한국의 방송국, 신문, 내 뉴스레터등 다양한 채널로 너의 core audience들에게 닿을수 있도록 도와줄게. 대규모 온보딩에 대한 대비와 그들을 잡아둘수있는 레벨까지만 프로덕트가 완성되면 언제든지 말해줘”
“또 한가지 확실한건, 나는 너네가 회사를 경영하는 방식에 한마디의 간섭도 하지 않을거야. 물론 네가 내 의견이 필요하다면 언제든지 답변해 줄거고, 시장의 트렌드에 대해서도 얼마든지 공유할 수 있지만, 요청하지 않은 간섭을 절대 하지않아.”
“왜냐하면 내가 창업자 출신이 아니라 너에게 조언할 자격을 얻지 못했다고 생각하는 것이 그 첫번째 이유고, 두번째는 내가 너에게 간섭을 해야할 정도라면 나는 너에게 투자를 해서는 안되는거라고 생각하고. 마지막 이유는 너보다 너의 스타트업에 대해서 더 많은 것을 걸고, 더 잘 알고, 더 많이 고민하는 사람은 없다고 믿어. 나를 포함해서 말이지.”
“너의 분기별 성과는 중요한 지표이지만, 너무 단기적으로 눈에 보이는 수치에만 매달리지 않아도 나는 괜찮아. 스타트업들은 J 커브를 그린다고 믿고, 무엇보다 나는 네가 그때까지 그만두지 않고, 행복해서, 더 열심히 일했으면 좋겠다는 생각뿐이야.”
“스타트업은 망하는게 기본값이라고 생각해. 그렇기때문에 소수의 스타트업이 성공하면 펀드 전체가 성공할 수 있는 power law에 맞춰서 포트폴리오를 구성하는게 나의 일이고”
“나는 내가 예외를 찾는 일을 하고 있다고 생각해. 모두가 반대할때, 남들이 내가 보는 것을 보지 못할때, 예전의 패턴과 다른 것이 나타날때, 그때야말로 가장 투자하기 좋은 시기라고 생각해. 그래야만 내가 남들보다 더 나은 VC가 될수있는 가능성이라도 있는거니까. 남들과 모두 함께 투자한 회사는 비쌀수밖에 없고 그 회사가 잘된다고해도 나에게 큰 의미가 없어.”
“대답이 길었는데, 결론은 나는 너의 영업사원이고, 브로커고, 로비스트야. 네가 필요한게 뭔지, 어떤 사람을 소개받고 싶은지, 어떤게 궁금한지, 내가 뭘해주면 네가 더 열심히 고객들에게만 집중할 수 있을지 있을지만 알려줘. 나는 그게 내 역할이라고 생각해.”
라고 이 스타트업 대표님께서 더 낮은 밸류에 더 많이 저희의 투자를 받으시도록 영업을 했습니다. 매일하는 피치인데 한번도 정리한 적이 없어서 오늘 생각난 김에 짧게 남겨보았습니다.
VC들이 우아하게 깊은 고민과 연구로 완벽한 투자기회를 만들어내는 천재들이라고 생각하시나요? 물론 트렌드도 잘 알아야겠지만 결국은 LP들에게, 다른 투자자들에게, 창업자들에게 끊임없이 영업을 해야하는 영업사원일뿐입니다.
이 바닥의 영업왕이 되기위해 오늘도 노력하겠습니다. 미래의 VC업계 영업왕에 대해 더 알고 싶으신 분들은 아래 영상 추천드립니다!
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